银星通达公司销售总监何熙

银星通达公司销售经理赵刚

  记者:据我们了解,现在中国政府采购UPS的协议供货商很多,银星通达公司是如何从激烈的竞争中脱颖而出,取得用户的信任,成功获得反兴奋剂中心的订单?您认为奥运会给企业和品牌带来怎样的变化?

  何熙:我们承接了反兴奋剂中心的UPS项目确实令人振奋,奥运平台是塑造品牌、展示实力和形象的良好舞台,这对银星通达的品牌提升、业务拓展、形象展示等方面都具有重要的意义。

  这个项目是由销售经理赵刚来负责的。初期,用户并不知道室验室的设备应该配备什么类型的UPS,赵经理去用户现场了解了实际情况,对于有些技术问题也不能完成确认,回公司向工程师介绍了用户的情况,并再次进行现场勘查,了解到反兴奋剂中心的负载为三相设备,用户原来指定的UPS功率过小,不能满足负载的要求,我们重新设计了系统方案,建议使用美国APC Smart-UPS VT系列产品,它能够为负载设备提供集中式三相电源保护,是实验室设备的理想选择。这一建议得到了用户的肯定,认为我们的确是从他们的实际需求出发,同时反兴奋剂中心也综合考查了公司的相关资质和服务能力,最终在众多协议供货商中选择了银星通达公司作为合作伙伴,选用了3台APC SUVT 30kVA UPS。

  记者:这次为反兴奋剂中心配备UPS,在安装和服务方面有没有什么特别的要求?

  赵刚:反兴奋剂中心这个项目工期紧,任务重,后期保障要求高。从用户确认方案到设备安装完毕只有10天的时间,这期间还要包括订货、配电改造、安装等环节,公司在前期的方案设计、中期的客户沟通协调、后期的服务承诺等方面做了最大的努力,按时保质完成了整个工程。

  同时,为了更好地进行保障服务,公司精心挑选了两名经验丰富的工程师,在奥运期间内24小时随时待命,一旦设备有故障和问题,立即到场进行维护。  

  中国反兴奋剂中心对此十分满意,鉴于银星通达良好的技术和服务,该中心表示今后愿意继续合作。

  记者:做政府采购项目和其它客户项目有什么不同?

  何熙:近年来,政府集中采购规模持续增长,这对银星通达公司这样的在业界具有一定规模和实力的系统集成商来说则意味着更多的机遇,但也面临着更加激烈的市场竞争。政府采购的前期入围工作很重要,入围机型的范围直接影响到用户后期的采购,有的厂家因为对政府采购政策不了解,很有可能使部分常用机型不能入围,这样对于用户及厂商来说都会受到影响。我们公司有多年的政府采购项目经验,在入围投标时积极配合各厂家,尽量将前期工作做到更好。

  政府采购项目的规模越大,风险也就越大,对规范的要求也就越高,这也要求公司在各方面不断地改进提高,这客观上也促进了企业的发展,提高了水平。我相信,银星通达公司在今后将会越来越多地投身于政府采购项目。

  记者:作为销售总监,请谈谈银星通达公司在销售方面有哪些突出的案例?在业务上还涉及哪些业务范围?

  何熙:银星通达公司拥有一支团结上进、充满活力的销售团队,虽然人员不多,但都很积极努力,精明能干。在大家的努力下,我们的销售额持续增长,屡获大单,业绩斐然。

  例如:2007年初,解放军306医院采购了一台上千万元的西门子核磁共振设备,为此向社会公开招标,因急于投入使用,而核磁共振设备是大型精密设备,对UPS电源质量要求很高,其容量大于200kVA、配置输出隔离变压器、防雷功能等,还有很多条件比较苛刻,比如对交货期和品牌、价格等提出了比较高的要求。银星通达公司面对这些要求和条件,积极应对,为用户提供各种解决方案。我们分别向四个UPS厂家进行咨询、探讨,从技术角度出发来选择产品,一定要为用户提供适合的具有针对性的解决方案。首先选中的是某品牌的大功率“6脉冲”UPS,但用户提出必须用“12脉冲”的UPS,这就需要外加设备,造成成本增加太多,超出预算,所以这个方案并不是最适合用户需求的。最后在谨慎地对产品挑选比较后,最终推荐了美国艾默生Hipulse7000系列12脉冲300kVA UPS,此产品既满足了技术要求,也满足了预算,同时在厂家的配合下,满足了用户对交货期的要求。设备安装后运行正常。由于用户的机房空间有限,再加上UPS系统与空调系统共用机房,当两套设备同时运转时,噪音特别大,为了给用户工作人员提供一个良好的工作环境,我们为用户机房安装了隔音门,使噪音降到了50分贝以下,用户非常满意。

  再如在北京大学人民医院对现有UPS系统进行更换、增容和配电改造的招标项目中,我们针对用户机房的实际情况,即机房面积不能扩大,而UPS的容量需要增加,我们根据NCPI基础物理设施解决方案的理念采用APC模块化UPS进行整体机房设计。一般情况下,新旧UPS的更换需要整个系统停止运行较长时间,经过我们与院方的密切配合,成功地使停电切换时间缩短至原计划的1/3,以便新设备可以更快地进行安装。为人民医院全院的信息处理系统提供了可靠的供电保障。

  多年积累的有关销售和服务方面的丰富经验,使我们拥有了如中国外交部、中国长城资产管理公司、空军某部等十年以上的老客户,保持了紧密的长期合作关系。

  目前,公司经营范围以UPS供电系统销售服务为核心,扩展到UPS周边设备、机房空调设施等多元化经营。但主要还是专注于UPS,面向直接用户。

  记者:银星通达公司作为系统集成商,其服务能力的要求是很重要的,您是怎样看待服务的?

  何熙:我们秉承“专业服务”的理念,在发展成长中不断积累和沉淀。我认为服务是一种增值的业务,也是一种产品。集成商作为商家,在帮助客户分析需求以及实施工程的时候,要把自己当作客户,从客户的角度思考,用服务为客户解决实际问题,这对我们业务的开展也是一种强有力的支持。

  服务和销售是不一样的,不能用低价取胜。如何让自身在客户眼里变得更有价值,这需要良好的服务和技术的积累才能办到。

  奥运期间北京在各区县共建立了26个文化广场,广场上设置大屏幕电视,我们公司在密云县的奥运文化广场大屏幕项目招标中一举中标,为用户提供室外3906全彩色100平方米显示屏系统一套。这个项目主要是由我来负责,项目涉及方面比较多,既有大屏幕系统的安装、调试,还有保证相关设备正常运行的UPS系统,同时还有大楼的外装饰改造工程,这就需要我们做好各方面的组织、协调工作,使各方施工人员相互配合,共同完成这个项目。

  再举一个航空工业中心医院项目的例子,我们的销售人员不断地与用户沟通,根据现场特点做售前方案书,在APC厂商销售经理及售前工程师的有力支持下得到了用户的认可。在项目实施中,工程师发现由于UPS容量的增加,机房原有配电存在问题,电缆线径不能满足UPS设备的要求,我们本着为用户着想的原则,提出了这个问题,由于用户对UPS及配电等也不了解,我们先是提出了改进的建议,再由用户、机房改造施工方和我们公司的相关人员进行商讨,施工方认为我们的建议合理、专业,采纳了建议,使设备的安装顺利进行。在项目实施中由销售的项目负责人及公司的资深工程师在现场进行组织协调工作,使这个项目顺利完成,用户对于我们的服务非常满意。

  记者:银星通达公司在贴近用户需求和注重服务方面有哪些独到之处?

  赵刚:用户需求并不是固定不变的,客户频繁变更要求,不仅使集成商无所适从,也会影响项目进度。因此贴近用户需求并不是想象中那么容易。

  例如在为用户提供解决方案之前,首先要了解用户负载设备的性能和特性,无论是服务器、交换机,还是核磁共振、CT机。在APC推出英飞系统时,我们作为代理商并没有急于推广,而是为了保证用户设备的安全可靠,首先要熟悉产品的性能和特点,再为用户推荐,为此专门进行了ISO9000认证,我们之所以这样做,就是从用户的角度出发,充分考虑到客户的需求特点,进行量体裁衣,选择适合用户的技术和产品。

  在服务方面,银星通达技术人员有着多年的丰富经验和技术积累,各种针对用户的服务措施和支持手段齐全,无论信息咨询、产品介绍、方案论证、报价预算等售前服务;还是上门安装、调试、使用培训等售中服务;以及产品质保期内的免费保修等售后服务,各个环节都得到了很好地规范和实施。另外,我们还为用户提供一些免费服务,如定期巡检用户设备,为用户建立档案,设立800免费服务热线等。
我们所有的出发点不是自身的内容和选择,而是锁定厂家、商家、用户的需求和成功。公司的发展源于成就客户的成功,正可谓己欲达而达人。

  记者: 您认为系统集成商与产品供应商的区别是什么?银星通达在系统集成这方面还有哪些要加强和发展的方面?

  何熙:系统集成商和产品供应商是有很大区别的,因其策略和着重点相对各有不同。

  产品供应商是以产品为中心。而系统集成商则要求较高,不仅要提供产品,还要具备安装、维护的服务能力,是以系统解决方案为中心,强调技术和服务的供应商,

  对于UPS系统集成商,一是具备集成UPS产品的能力,二是还要集成前端供电的配电系统和后端负载的能力。与一些电源经销商相比,系统集成商和客户之间的相互依赖关系往往更为紧密。由于客户的设备往往都是由系统集成商来安装维护,因此客户在采购UPS产品的问题上,往往也都愿意听取系统集成商的意见。

  我们也是从做产品销售开始的,银星通达经过十多年的努力和发展成为UPS系统集成商。如今,银星通达在继续保持安装维护方面的优势外,接下来将努力加强针对各行业解决方案的开发,通过进一步培养和提升自身的方案设计,提高一体化解决方案的能力。

  记者: 您觉得《UPS应用》这本杂志对公司的销售和服务有什么帮助吗?

  何熙:《UPS应用》在业界中是一本专业权威的杂志,无论是UPS行业的生产厂商、经销商,还是最终用户都比较认可。他们可以通过杂志获得大量的相关信息。横向地看,介绍了各个品牌的产品,获取厂商的中标信息,了解UPS市场的发展趋势。纵向地看,把握了UPS的技术动态,丰富了UPS产品的知识,列举了典型的案例。在我们公司,无论是工程人员还是销售人员都愿意先睹为快,希望通过杂志对UPS的技术和市场有一个更深入的了解,以便在今后的销售和服务中更进一步地提高水平。

  记者手记
  系统集成商做市场,最根本的还是在于提供优质方案,控制成本,在设计、安装、维护等工作中做好服务工作。在与客户、厂商的合作中,实现共赢才是健康发展的基石。

  企业链接

  北京银星通达科技开发有限责任公司已成立十四年,是集科、工、贸为一体的高新技术开发企业,专业代理各种品牌UPS、电池、发电机、稳压电源、充电器,以及一些外设产品,为各行业用户提供电源系统的全面解决方案。公司拥有专业的销售团队和技术支持团队。
多年来,在广大用户的支持与帮助下,公司同仁不断开拓进取,凭借良好的敬业精神、过硬的专业技术及竭诚服务于用户的意识,现已成为国内知名的 UPS及外设产品代理商及系统集成商。公司现已通过ISO9000 质量管理体系认证,并被北京市工商行政管理局评为“守信企业”、被中国电子商会电源专业委员会评为“中国电源行业诚信企业”,并先后成为北京市政府采购中心及中央国家机关政府采购中心协议供货商。