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中科天博：从产品供应商向方案提供商转变

2013/9/2 11:20:53 作者：来源：艾默生网络能源
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选择合作厂商时主要考虑几点：市场有潜力，渠道伙伴有机会，政策有延续，技术要与时俱进

年均20%～30%的增长率，从200万元规模增长至7000万元规模，参与鸟巢等重大项目建设……在基础设施领域，中科天博的发展可算得上是顺风顺水。
　　
　　北京中科天博电源技术有限公司（以下简称中科天博）的核心团队由中科院计算所属科研团队转型而来，公司内部氛围自然而然地“偏技术型”。在2002年前后，随着与上游厂商合作的逐步加深，中科天博的业务模式也开始向“贸易型”转变。
　　
　　“这种贸易型业务是由技术推动的。”公司总经理卢皋说，技术和服务能力是公司的核心优势，优质的产品是厂家的价值，技术和服务才是渠道伙伴的增值方向与核心竞争力。他介绍说，目前中科天博技术人员有着艾默生网络能源（以下简称艾默生）渠道体系最高的资质认证，同时几乎所有产品线的认证资质也早已拿到。
　　
　　产品过硬是大前提
　　
　　中科天博的第一次转型与艾默生关系密切。而促成中科天博与艾默生建立合作的因素，有偶然，也有必然。最早公司核心团队在研究所时，曾为银行客户做产品测试，艾默生在当时的测试中便给团队留下了深刻的印象。
　　
　　此后，在公司决策层在考虑为渠道业务选择合作品牌时，卢皋回忆说，当时希望找到一个有市场增长潜力，同时能较好地扶持新渠道伙伴共同发展的品牌。
　　
　　借助之前科研单位的信誉基础，在贸易型业务发展初期，中科天博的品牌优势很快在渠道业务发挥出优势，这为中科天博在渠道业务中积累了大量的集成商渠道资源。
　　
　　此后，随着市场发展，客户业务也逐步成为中科天博的业务范畴中的重要组成部分。2008年，北京奥运会的体育场馆建设中，包括鸟巢在内使用的艾默生UPS产品，都是由中科天博直接推荐给客户的。
　　
　　客户业务的发展为中科天博带来了更高的利润回报。在标杆性的奥运场馆项目之后，公司陆续拿下了包括华能集团、全国人大信息中心等重点项目。
　　
　　“客户业务的大前提是产品过硬。”卢皋说，此外，先小后大，逐步提高客户对产品和渠道商的信任度也是必不可少的步骤。
　　
　　目前中科天博已发展成为一家可以为用户提供全程的技术咨询、供配电解决方案、机房制冷解决方案、维保等服务的解决方案提供商。服务的行业覆盖了金融、政府、科研、教育、企业、医疗、石油、交通等行业。
　　
　　借易睿形成方案提供能力
　　
　　随着市场的成熟，解决方案型销售越来越多地获得了客户的青睐。2010年，艾默生推出了易睿（SmartRowTM）解决方案，这是一款独立的机房基础架构，使用了模块化、无工程、少工具、即插即用的设计方式。
　　
　　在艾默生推出面向中小型应用的易睿解决方案后，中科天博立刻抓住了这一方向。“整体的解决方案是需求趋势，我们希望从易睿开始，进而形成更大规模的解决方案提供能力。”卢皋说，在易睿方案推出后，其系统的培训课程，也成为了公司技术人员获取新知识的一个好机会。
　　
　　2013年，艾默生又推出面向渠道伙伴的“艾星计划”，包括了“艾星渠道特许经营计划”和“艾星体验中心”两部分内容。其中，艾星体验中心是艾默生联合区域合作伙伴，在全国主要城市建立的易睿中小机房一体化解决方案展示中心，其目的之一就是让更多的用户了解这一全新的专为中小行业用户量身定制的高品质解决方案，从而提高易睿的知名度，推动销售增长。
　　
　　在北京区域携手艾默生建成第一个“艾星体验中心”的正是中科天博。
　　
　　“体验中心的最大优势就是直观。”卢皋说，虽然整体解决方案是趋势，但仍有一些熟悉传统建设方式的客户，对整体的基础架构解决方案持观望态度。他们觉得这种整体方案确实好，但他们也有顾虑。诸如“没有高架地板就不像机房”、“配电、机柜UPS习惯于分包”等问题都或多或少的存在着。而在体验中心建成后，决策者可以很便捷地看到项目实施的结果，这对于引导客户转变传统观念非常有帮助。
　　
　　与此同时，合作伙伴的客户也能直观地了到解易睿的优势，中科天博的渠道业务因而同样受益于此。
　　
　　在继续依托服务优势巩固渠道业务，拓展重点客户的同时，卢皋也看到了市场变化为公司带来的新挑战。
　　
　　“从长远看，目前的业务模式也不可能永远持续下去。”他说，中科天博已经开始在为做项目“总包”做准备和努力，这包括了获取各类资质等；只有如此，更多、更大规模的项目才有可能花落中科天博。
　　
　　编辑：Harris

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