1   2008年中国UPS市场渠道划分

ICTresearch将中国UPS渠道级别细分为：普通渠道、集成商、战略合作伙伴、总代理等四类。具体划分标准如表1所示。

                                    表1  2008年中国UPS市场渠道商级别分类

2008年中国UPS市场的销售渠道仍然以UPS经销商(包含代理和分销渠道、总代理)、直销和系统集成商销售为主体,随着越来越多的UPS产品以整体解决方案的形式销售,系统集成商的销售比重在逐步提高,同时越来越多的厂商也直接通过直销的方式来进行UPS的销售。但是,对于陌生领域以及中小功率段的产品,厂家基本都是依靠渠道来进行销售(如表2、图1所示)。

                               表2  2008年中国UPS市场销售渠道构成

                                 图1  2008年中国UPS市场销售渠道构成

ICTresearch根据常年对UPS代理商、分销商的跟踪和历史统计数据,分析经销商变化趋势,以便为厂商的渠道策略做出有价值的参考。渠道主要由经销商、分销商、集成商组成如表3、图2所示。

                                    表3  2006～2008年中国UPS市场渠道分析

                                      图2  2006～2008年中国UPS市场渠道分析

2   2008~2009年中国UPS渠道特征

经销商渠道可以分为IT经销商渠道和传统电源商渠道两大类。2008年以来,出现依靠IT经销商的公司开始拓展传统电源商的渠道,依靠传统电源商的公司开始拓展IT经销商的现象。从渠道的整合来看,伊顿在收购山特之后无疑是一个渠道整合的典型案例。根据其自身产品的特点来选用不同的渠道模式,成为伊顿渠道模式的最大特点,而正是渠道模式的灵活性,使得其产品在激烈的竞争中赢得了较多的市场份额。

2.1   渠道增值趋势

用户在了解一个品牌的过程中,除了通过大众传媒渠道获取部分基本信息外,其主要信息都是通过渠道商直接获取的。所以一个品牌的产品能够给用户留下何种印象,什么程度的印象,乃至用户最终是否会选择这一品牌,是否会对这一品牌建立良好的忠诚度等,这些都是通过渠道得以实现的。渠道作为联系厂商和用户的纽带,能将厂商的信息以最直观的方式传递给用户,所以厂商在关注渠道建设的同时,也应该提倡为渠道增值。渠道的价值主要体现在两个方面:服务与集成。集成是厂商必须借助渠道完成的事情,同时也是渠道商附加值最好的体现。

2.2   渠道多元趋势

对于如今的UPS渠道而言,并不是简单的分销体系或者扁平化就能概括，取而代之的是多元化、细分化、实用化,而所有的这些架构都将以最终的效果作为检验的标准。在渠道担负越来越多的职能和责任的同时,UPS厂商对渠道的控制不应仅局限于简单的流程与计划管理,还需要采取更高层次的手段和方法,使渠道能够有效融入企业,甚至与之形成战略伙伴,不仅实现有效控制,还能形成真正的同舟共济与双赢。

2.3   渠道服务趋势

服务是渠道商另外一个主要增值利器,一般厂商很难拥有大规模的售后服务人员,多数厂家都是和渠道合作服务事宜,对渠道进行培训,让渠道成为自身的售后服务前台。

3   供应商拓展IT渠道需要注意的问题

在金融危机的不利经济形势下,中小型传统电源渠道商出现资金链断裂、经营惨淡等现状,导致了部分电源商的破产或转型。与中小型电源商比较,IT电源渠道商多数规模较大、实力较强,对经济危机的抵抗能力要好过传统电源渠道,并且IT渠道的延续性相对稳定,综合导致了部分主力产品提供商更偏好与IT渠道的合作。在选择IT渠道时,注意以下问题:

(1)选择有经验的IT渠道。一般来说,要选择对UPS相对熟悉的IT渠道来进行合作,可以使渠道迅速扩展局面,打开下级渠道的通路。

(2)要提供给IT渠道适合其发展的产品。每个IT渠道针对的行业、区域都不尽相同;旗下的合作集成商也方向不一。如果厂商希望和IT渠道共赢,就要把和IT渠道相配套的产品让其代理。

(3)要对IT渠道代理的产品进行相应的营销配合和人员支持。IT渠道和传统电源商相比,也有自身的不足之处。例如,对产品理解不够深刻、针对行业不会很专业、以走货为主,对用户的需求反应不一定及时等。为了给予IT渠道商足够的支持，厂商要配合渠道商做好产品宣传和推广工作，提供足够的拉力，这样也可以使IT渠道商将主要精力放在自身的优势领域上。■