走进科华 中国电源人的责任与梦想

在中国电源界,大家都知道,两年一届的学术年会是中国电源学会最高端的学术交流会议,年会的承办单位要经过中国电源学会严格筛选,不仅要综合考虑承办单位的经济实力和科研实力,同时还要考虑企业效益和社会效益。2009年第18届学术年会,中国电源学会选择了厦门科华恒盛股份有限公司。这是学会对厦门科华公司的认可与肯定。

这一届学术年会盛况空前,卓有成效。大会热烈的现场气氛,浓厚的学术气氛,大会对代表们的热情接待和周到安排,使代表们感受到承办单位的真诚,更对科华公司所展现的企业活力和创新风貌赞叹不已。其实,与其说是学会选择了科华,不如说是科华选择了学会。经过21年的不懈努力,科华已成为国内电源界的标杆企业,而科华选择电源学会,亦是科华的责任使然,作为中国高端UPS的领先者,科华有责任有义务为中国电源界整体水平的提升做出应有贡献。

会议期间,笔者有幸随同学会的理事长、副理事长及专家、学者一道参观了科华公司。首先映入眼帘的是科华公司大楼整个顶部那腾飞的中国龙的造型,跃跃欲试,栩栩如生,同时这波浪形的曲线又好像是交流电的一个周波,源源不断、永续生息。在上千平米的展厅里,我们看到了科华公司21年来奋斗、拼搏的经历和创新、发展的成果。科华是国内业界第一家“国家火炬计划项目”承担者,先后承担了30余项国家级、省部级火炬计划项目、重点新产品计划项目,获得30多项国家专利,在技术和产品领域处于领先地位,是国家科技部认定的UPS行业首家“国家级重点高新技术企业”。

再回首,荣誉铺就来时路

根据中国电子信息产业发展研究院赛迪顾问发布的统计表明:2008年,科华销售额在所有国内外品牌中排名第四,位居国产品牌第一;10kVA以上中大功率UPS市场份额超过10%,在所有国内外品牌中排名第三,位居国产品牌第一,以绝对优势成为中国本土最大的高端UPS制造商和提供商,也是中国本土最大的UPS研发生产企业之一。

2009年4月,国家工商总局商标局和商标评审委公布了驰名商标认定名单,科华公司被认定为“不间断电源设备(UPS)”类 “驰名商标”的唯一企业。在上万平米的厂房里，我们参观了科华的中高端产品生产现场,整洁、有序、颇具规模。目前,科华公司拥有信息设备用UPS、工业动力用UPS等数十个系列产品,产品功率覆盖0.5kVA～1200kVA,还能根据用户实际需求按需定制端到端一体化解决方案。

看今朝,科华创造遍天下

近年来,科华公司实施的“高端产品平民化”策略,使中国UPS用户享受到高性价比的产品和解决方案。科华公司UPS入围人行、中行、建行、农行、人民保险、中国人寿、国税总局、中国电信、中国联通、中国移动、广电总局、中央国家机关、农村远教工程等行业UPS设备选型,获得军队装备物资采购、中国石油天然气管道、蓝星化工集团等供应商资格,并与华为等国内外知名企业建立了战略合作伙伴关系,产品广泛应用于金融、保险、税务、通信、制造、政府、交通、国防等领域。

在中国,众多国内乃至国际最受关注的重要工程都选择了科华UPS,如北京鸟巢会场、青岛奥林匹克帆船中心、空军试验基地、三峡枢纽工程、金税工程、首都机场、国税总局等。

在国际市场上,科华表现同样抢眼,产品出口60多个国家和地区,遍布亚洲、欧洲、美洲和非洲,自主品牌大功率UPS整机出口份额逐年提升。

展未来,踌躇满志,任重道远

据科华公司领导介绍,科华目前的定位,是持续向高端技术、高端市场迈进。经过多年的技术积累、客户应用积累,科华已经具备了进入高端市场的实力,而且这些年科华在高端市场取得了不俗的业绩增长,在国内本土品牌中已经连续多年处于领先地位。可以说,科华是引领国内UPS产业从“中国制造”向“中国创造”转变的高端UPS领军企业。

科华中长远目标是成为以电力电子产品为核心的国际一流电力保护及电源的供应商。

解读科华 中国民企自主创新发展的缩影

在任何经济环境下,创新都是创造机遇和取得成功的基石。持续追求创新的公司在经济萧条时期会比其他公司处于一个更有利的位置。而当经济复苏时,他们能够比其它企业获得更快速的发展。科华公司的成长就是我国众多民营企业坚持自主创新得以发展的一个缩影。

自主研发,创新技术
               ——科华立命之本

在与科华公司的领导们交谈的过程中,有几个经常出现的关键词,那就是:创新、坚持不懈、探索、走自己的路。

销售中心副总经理林清民说“组建自己的研发团队,自主研发,创造自有品牌是科华的立命之本,也是科华发展壮大的根本所在。”科华人通过多年的不懈努力,印证了这一道理。

                                            科华公司气势雄伟的办公大楼

从诞生之日起,科华就专注于UPS的市场。发展初期,科华也曾历经坎坷曲折,当时随着金融电子化进程迅速发展,科华的产品功率提升满足不了其中大功率产品的需求,根据用户的需要,科华也曾代理过国外品牌的高端UPS产品,代理过程中的尴尬境地在所难免。当时我们就在思索:我们到底是走销售型企业之路还是走研发型企业之路?科华发展的方向到底在哪里?科华当时已经积累了一定技术研发的基础,放弃走高端技术,肯定是很不明智的,1996年起,科华确定了致力于自主研发中高端UPS技术和产品。

科华公司总裁陈成辉先生(右一)，销售副总经理林清民先生(右三)，与本刊执行主任何春华女士(右二)在参观厂区时进行交谈

本着“技术自主,品牌自有”的发展理念,科华组建了以自主培养的三名享有国务院特殊津贴的电源专家为核心的百人研发团队。并相继在漳州、厦门、深圳设立了UPS研究机构,先后承担了20多项国家火炬计划、重点新产品项目,获得了30多项国家专利，特别是“无主从自适应多机并联技术”的自主开发与应用,使中国高端UPS技术提升到国际先进水平，真正实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。

                                       学会领导及专家参观科华生产车间

科华的一系列UPS技术突破,打破国际品牌在高端UPS上长期以来的技术垄断,为用户提供高性价比的高端UPS产品。在兼顾技术领先的同时,针对不同行业用户的需求设计不同层次的产品,以满足各行业客户的需要。

把握市场脉搏,建立事业部制发展模式

科华的创新不仅仅在产品技术方面,随着公司业务发展,科华的销售模式和服务方式也不断创新。在市场发展初期,科华采用的是直接面对终端客户的销售方式为主,凭借在国内各区域市场设立的数十家厂家直属驻点机构的努力,奠定了比较扎实的行业客户应用基础,主要面对的是金融、保险、通信等行业。

2004年以前,由于在金融行业多年积累,科华在金融行业的销售额在总业绩中所占比重一直超过50%,最高曾占到80%。科华意识到过于倚重某个行业将使企业面临极大的市场结构风险,于是科华自2005年开始积极推行市场多元化策略,先后建立了工业、交通、金融、通信、渠道等事业部。经过几年深耕细作,这些事业部均获得了长足的发展,2008年,尽管在金融市场订单额突破2亿元,但其在整个业绩比重却降到30%多,科华业务结构得到良好的改善。

随着整体市场的持续扩大和销售额的稳步提升,科华在近年来开始着手在自有销售队伍基础上大力发展渠道代理体系,以便让自己的产品更快、更广地覆盖到尚未涉及的市场。在传统行业的经营方面有了保障的前提下,开始向各个领域纵向延伸,比如普通经销商、专业经销商和分销渠道。2002年左右,由于当时的产品线限制,一定程度上阻碍了分销体系的发展。目前,科华拥有了完整的UPS产品线,加上事业部模式的建立,可以有效促进分销体系的发展。

同时,科华为建立更加完善的渠道销售体系制定了详细的计划,并继续拓展行业客户,加大中小功率产品的销售力度,把资源向二、三级经销市场延伸,通过健全省级分销体系,提升科华中低端UPS产品的市场份额,继而拓宽所涉行业范围及提升品牌知名度。

用户至上,主动服务,企业信誉最珍贵

科华公司前些年一直坚持“主动服务、用户至上“的服务理念,在全国建立了9大技术服务中心、45个直属服务网点,以及百余名专业服务团队,形成高效的技术支持、售后服务及物流配送体系。科华公司周到的“厂商级”主动式服务模式也赢得了“UPS服务满意金奖”、“最佳服务满意奖”和“最佳服务承诺兑现奖”等殊荣,为科华积累了良好的口碑。

2008年,科华公司推出新型的3A服务,从被动式传统服务转变为主动式新型服务模式,从传统的应急维修支持转变为以预防为主的维护和服务模式,开创了UPS行业的服务新模式,树立了UPS业界新的服务标杆,其推出最大化地满足了更多用户多层面个性化的需求。

未雨绸缪,化危机为转机

金融危机突然来袭,对很多外向加工型的中国企业产生了极大的冲击,对于科华,外向型、加工型企业不是科华的主市场,科华从几年前意识到客户结构单一的风险,并及时通过业务结构的不断调整,完成了客户结构多元化,通过几年的销售模式调整和完善,完成销售渠道多元化,金融危机到来的时候,正是销售模式和市场结构多元化有效化解了风险,所以在2008年和2009上半年,科华的销售业绩依然保持平稳较快的增长。

                                        科华公司始终秉持的理念与口号

除了多元化,强劲的实力也是化解危机的重要原因,科华公司的发展历程中,不管是在历尽艰辛的创业期还是在快速发展的提升期,一直都居安思危、未雨绸缪,科华一直坚持凭借先进的技术,打造过硬的品质,制定合理的价格,提供优质的服务,以赢得客户的青睐。
针对此次金融危机,政府出台了经济刺激计划,重点加强基础设施投资和产业升级,这对科华等国内UPS厂商来说都是一个利好消息,尤其在营销越来越追求精准而非覆盖的当下，科华在交通领域也展示出不凡的表现,从高速公路、轨道交通、航空、快速公交系统,产品应用遍及上海、广西、吉林、重庆、陕西、湖北、福建、河南等二十几个省。由此可见金融危机并不都是“危”,而是“危险中蕴藏机遇”。