从2007年开始的小分销，发展到流水过数千万的伊顿/山特在西北地区的重要代理商，甘肃鸿宝电子科技有限公司走过了一段从“草根”到“精英”的发展历程。
　　
　　作为国内UPS著名品牌，山特UPS的产品和服务一直被业界所称道，优良的品质和优质的服务使山特UPS在国内市场始终保持着领先的地位。在电源领域，山特是进入大陆市场最早的UPS品牌之一，鸿宝电子的起步由此开始。山特在大陆市场的发展非常快，鸿宝电子也随之淘得了第一桶金。到2010年公司正式签约山特时，鸿宝电子迎来了属于自己的春天。
　　
　　当年处在新世纪之交的鸿宝电子还只是山特在西北地区一个很小的经销商，但对于鸿宝电子而言，这却是公司“上台阶的开始”。从月流水几十万，到目前的数百万，一方面源于山特品牌的成长；另一方面，也源于鸿宝公司对分销业务的执着。
　　
　　紧跟上游策略，做好小事情
　　
　　2008年伊顿收购山特，这对于山特的渠道商而言无疑是件大事，对于鸿宝电子和张仲杰而言同样如此。
　　
　　“被收购后的山特仍然比较务实，”张仲杰评价说。山特看到了区域分销商在区域市场的优势，这包括了渠道的纵深能力和较低的运作成本等。由于“充分理解了山特的渠道策略”，张仲杰感觉鸿宝公司和原有的竞争对手间又拉开了些许的距离。“伊顿完成收购后的这几年，鸿宝电子的业务范围进一步扩大。事实上，这几年的增长率非常高。”张仲杰说。
　　
　　“做好分销业务并没有什么复杂的要求。”张仲杰觉得，渠道业务其实很简单。由于山特的品牌拉力和刚性需求稳定，代理商并不需要为市场发愁。除此之外，“要注意的可能都是些不起眼的内容”，所以做好小事就显得尤为重要。
　　
　　他举例说，出货价格保持稳定，不因市场供需关系频繁调节价格，就能吸引一些新的渠道。“每次遇到市场变化，就有新渠道进来。”张仲杰说，周而复始，也就有越来越多的渠道商和公司建立合作关系。而这一方面正是山特最大的优势，山特一直主要经营的范围是小机业务，产品价格不会因为升级等出现太大的变动，山特始终保持着稳定，让渠道商有颗安定的心。
　　
　　而当渠道发展到一定规模时，作为区域分销商，就要懂得一视同仁，注意公平分配资源。做好这些就能够把区域的分销业务处理好。
　　
　　专注区域分销，携手维护市场秩序
　　
　　“客户业务利润更高，但也需要积累。”张仲杰面对这一大部分分销渠道商的难题时，给出了自己的答案：做分销就需要做到极致，才不至于被市场淘汰。鸿宝电子成功的关键就在于对山特区域分销业务的专注，这一点，只会加强，不会削弱。
　　
　　和厂商区分渠道和客户的方式不同，区域分销商往往将集成商视作客户，因为他们相对于渠道客户而言，需要更多的支持内容。由于山特UPS产品优良的品质以及其优质的服务使山特UPS在国内市场始终保持着领先的地位，很多违法分子利用这一点，生产、出售假冒伪劣及“傍名牌”产品，但这些产品在不同程度上存在着品质问题，在工艺与技术上远不能达到山特产品的标准，在用户的使用过程中还存在安全隐患，致使用户的关键数据随时面临被损坏的危险。“这些问题是渠道商和山特要一起去面对的，共同维护市场秩序，维护消费者的最终利益。”
　　
　　在这方面，山特近年来加大了打击力度，先后查处了多起侵权事件。2012年山特对其全线UPS产品更换了新包装，融入了更多的伊顿元素，多重防伪。进入2013年，山特加大品牌宣传力度，提升品牌识别度，尤其是在二、三级市场。山特在全国范围内开展了树品牌、拓渠道的“彩虹计划”，此计划包含了统一各授权门店设计和各主要城市的户外广告宣传，在经销商及销售门店张贴品牌宣传广告，设立有奖举报，鼓励消费者、经销商与山特一同维护正品权益。得到彩虹计划支持的不仅是鸿宝电子，还包括其下级经销商。“在UPS行业，大规模的广告宣传比较少，大规模的户外广告宣传更是很难见到。山特作为具有极高知名度的UPS产品品牌，通过户外广告宣传品牌和产品，对我们当地经销商是极大支持。有了厂家的支持，我们就更有信心把山特这一品牌做得更好！”
　　
　　同样，张仲杰与他的鸿宝电子也一直在努力。张仲杰介绍，假冒UPS产品制造基地主要集中在华南沿海城市，生产的产品也集中在小功率10kVA以下，而销售渠道多集中在西南、西北地区尤其是二、三线城市。张仲杰与奔跑于销售一线的队友们坚持不遗余力的去引导消费者和下级经销商，营造良好的市场环境。
　　
　　张仲杰认为，做好区域分销需要的是对业务的专注以及与厂商的互助共赢，这也正是鸿宝电子快速发展的原因所在。
　　
　　关于伊顿：
　　
　　伊顿是一家动力管理公司，致力于提供高效节能的解决方案，帮助客户更有效的管理电力、液压和机械动力。作为全球技术领导者，伊顿于2012年11月收购了库柏工业集团。2012年伊顿和库柏两家公司的总销售额为218亿美元。伊顿拥有约10.2万名员工，产品销往175多个国家和地区。如需进一步信息，请访问公司中文网站www.eaton.com.cn。
　　
　　关于山特
　　
　　伊顿电气集团山特电子(深圳)有限公司(www.santak.com.cn)根植中国近三十多年，凭借雄厚的技术研发实力，可靠的产品品质，完备、快捷、高效的售后服务体系，得到了国内各行业用户的一致肯定，产品已广泛应用于政府、金融、电信、电力、交通、科研院所、制造业及军队等行业，数以千万的用户正在依靠山特UPS为其设备提供安全、可靠的电源环境。如需进一步信息请访问中文网站www.santak.com.cn。
　　
　　编辑：Harris