2009年岁末，我们邀请业内市场信息分析专家吕天文先生，就UPS行业相关的行业动态、信息咨询、厂商状况、用户分析等方面进行了探讨。

记者:您作为行业市场分析专家,请介绍一下信息咨询公司一般是如何获取市场信息的?怎样深入厂商和用户以获得一手资料?

吕天文:“市场信息”是对行业市场的各种经济关系和各种经济活动现状、经济活动的变化情况以及与市场营销有关的各种消息、情报、图表、数据资料的总称。市场信息一般通过文字、语言、数据、凭证、报表、符号、广告、商情等表现和传递。那么对于各行业厂商和用户来说,除了其本身在市场上的运作所获取感知的信息以外,还有一个更好的方式和途径,那就是借助专业的咨询公司方便快捷地获取及时而准确的行业动态和市场信息。

对于IT制造业咨询而言,一般可以从以下渠道获得信息：

(1)针对产品进行细分,负责不同产品的咨询师与厂商保持密切合作,及时和厂商沟通,实时获取相关的重要信息;

(2)深入到渠道层面,与渠道商打成一片,从主要渠道取得数据,用以验证厂商的信息ICTresearch针对每个产品都深入到渠道级,共计有各种产品渠道库10万多条,比如UPS产品有3600个渠道信息,机房空调有1200多个渠道信息等;

(3)用户是获得信息的组成部分,要对每个行业的前50～200家用户进行细分,研究重点客户,及时与用户进行信息沟通;

(4)行业协会和媒体也是取得信息的一个渠道,要和行业内的协会保持密切合作,经常沟通企业发展的信息。

记者:请介绍一下ICTresearch咨询公司的业务范围和性质。

吕天文:ICTresearch是重点关注中国IT制造业的市场咨询、顾问和活动服务的专业提供商。致力于帮助IT制造业专业人士、业务主管和投资机构制定以事实为基础的技术采购决策和业务发展战略。ICTresearch的客户不仅包括中国本土许多行业的知名企业,更多的合作伙伴为全球财富500强中的多家著名跨国公司。到目前为止,已经和诸多企业形成战略合作伙伴关系,常年为其提供服务和咨询活动。

ICTresearch当前主要关注数据中心、电源、节能和新能源等四大领域,为客户提供研究报告、专项咨询和高端培训等业务。每年三月会推出当年的报告,2009年我们一共推出了36本报告,其中相关机房领域的12本,相关电源的8本,相关节能和新能源领域的16本。

记者:如何对获取的调查数据进行分析?怎样判断行业市场发展趋势?

吕天文:针对不同渠道获得的数据,首先要相互验证,对于数据出现矛盾之处,需要查找原因,多方求证,然后才能定下来。一般对于单一渠道获得的信息,不可轻易直接使用。另外,研究产品的咨询师一般都不会单纯研究产品,首先要对整体经济走势、行业发展趋势、产品技术趋势和现状都要有良好的把握,只有这些研究透彻之后,才能称得上是合格的咨询师。

刚才谈到咨询师需要掌握哪些信息来研究产品,对于判断市场趋势来说,道理是一样的。ICTresearch公司一向重视“漏斗型”研究方法,研判的市场趋势背后有大量的依据做支持。整体经济推演到主要行业,主要行业特征推演的产品所在产业,所在产业再推演到单一产品,环环相扣,逻辑严谨。

记者:您认为信息咨询公司如何为UPS厂商和用户之间建立沟通的渠道?怎样为厂商和用户提供准确翔实的市场信息?

吕天文:作为第三方的独立机构,信息咨询公司在连接厂商和用户之间的关系方面有着天然的优势,可以通过项目来研究用户为企业服务,同时还可以举办行业会议来为用户服务,这些途径是多种多样的。

另外,厂商和用户的定义都不是绝对的,对于分销型的厂商来说,渠道就是用户。对于代工型的厂商而言,友商就是用户。ICTresearch曾经促成了行业内多次厂商和渠道,以及厂商和厂商之间的重量级合作。

要为用户提供翔实的信息,首先要做好基本功,踏踏实实地研究产品和行业,只要一步一个脚印地走过来,提供的信息必定是准确翔实的。

记者:在调研期间,你们发现目前UPS厂商和行业用户所面临的问题和困惑是什么?

吕天文:对于UPS行业来说,厂商主要解决上游和下游的问题,上游的问题主要有产品升级换代的问题、产品质量控制的问题、价格控制的问题,以及组建供应的问题等;对于下游的问题,主要有渠道开发与稳定、用户项目需求的及时掌握、精准营销公关等问题。ICTresearch针对以上问题都有详细的研究和数据库积累,为企业提供翔实的信息。

对于行业用户而言,主要是对产品把握不准,对产品技术认识不清等问题,ICTresearch每年都会和主流媒体共同举办产品和行业会议,为用户详细解答上述疑问。

记者:如何看待UPS行业的发展?目前UPS市场格局如何?中小UPS厂商如何取得突破?

吕天文:UPS是作为电力保障系统不可或缺的产品,其市场销售的增长历来基本都与我国GDP增长同步。目前,中小功率UPS市场主要由中国本土企业和台资企业掌控,大功率UPS市场主要由外企控制。但是随着不同企业对中国市场的认识加深,这种阻隔会逐渐弱化,只有真正踏实发展的企业才会走入主流的行业。当前随着经济的逐步转好,在未来两年内,应该有不少主力企业相继上市,为行业发展做出更多的贡献。

就中小UPS企业而言,要依靠自己有优势的行业来扩大销量,积累资金开发技术,切不可冒进,踏踏实实地做市场。另外,需要采取弱势策略,通过与强者联合来切入新市场,通过开发渠道来切入新行业。

记者:请谈谈信息咨询行业的作用和发展前景。

吕天文:信息咨询行业是朝阳性产业,针对制造业咨询更是如此。面对产值如此庞大的市场,厂家、渠道都在生产和销售方面努力,但是由于市场信息的不对称,造成了诸多厂家无法把握生产的节奏,错过非常良好的发展时机。

ICTresearch不仅提供企业需求的报告和专题研究,同时对企业进行上市调研辅导咨询;新项目商业计划;新产品投入研究等积累了大量的经验和成功案例,为企业多方位进行服务。

中国是工业制造大国,2009年,数据中心设备产值接近500亿元,电池年产值超过3000亿元,LED产值可达到1200亿元,变频器市场达到300亿元,UPS年产值达到70亿元,PC电源达到60亿元,通信电源为80亿元,电力操作电源达到40亿元,电能质量治理产品产值达到30亿元……因此,信息咨询业的前景是一片光明。

记者:《UPS应用》作为行业内的专业性杂志,您认为可以为行业厂商和用户提供什么样的服务?

吕天文:《UPS应用》作为电源行业类标杆性质的期刊,发行量大,创刊时间长,在业内的影响较大。我个人认为,针对厂商,主要可以有几大类服务:广告和软文服务是期刊的重头戏;线下的活动和会议也是提供给用户和厂商的主要部分;另外,我认为还需要发掘一些增值的服务,比如利用媒体资源给企业做公关服务;利用期刊和网络组建用户俱乐部等,都是不错的方向。