伊顿渠道新政：并行三大策略关注行业建设 - 特别报道

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伊顿渠道新政：并行三大策略关注行业建设

2012/3/5 13:50:04 作者：UPS应用来源：UPS应用
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2011年是伊顿的百年大庆，同时也是伊顿进入中国的第十八个年头。在2011年伊顿加大了品牌以及市场推广力度，同时加强与经销商的沟通并提供更高效的支持，更重要的是，2011年的伊顿整合了销售战略，加强整体解决方案的销售能力，成立了方案销售团队，负责各重点行业方案的策划与销售，这些策略也将成为2012年伊顿亚太区的策略重点。
　　　　
　　强化渠道管理三大策略并行
　　
　　2012年2月21日，伊顿在上海召开2012年度伊顿电气亚太区代理商大会，来自伊顿电气电能质量和配电与控制部门的超过500名的代理商代表参加了此次盛会。此次代理商大会与以往最大的不同点是将伊顿下属电能质量业务部门（PQ）和配电与控制业务部门(PD)两大部门联合召开，区别与往年两大部门单独召开代理商大会。
　　
　　伊顿北亚区渠道业务总经理沈威介绍了2012伊顿渠道策略，他表示制定渠道策略奉行的主旨依旧是“全面出击共创佳绩”。2012伊顿PQ（电能质量）三大渠道策略分别是：1.加强传统电源渠道管理及支持；2.全面进入IT渠道；3.将制定新解决方案产品及策略。沈威强调：“传统电源依旧是伊顿最核心最基础的业务，不能退化必须加强，加强传统电源渠道管理及支持归纳为四大块：1.强化市场秩序管理对合作伙伴内部的协调；2.强化行业选型工作，扩大伊顿山特品牌入围率，提高入围行业成交率；3.优化销售返利制度，增强渠道的信心，；4.强化渠道管理与支持，
　　
　　从去年开始伊顿PQ对渠道体系架构进行调整，从管理层开始细分，作为掌门人的沈威负责整体渠道的搭建和政策的梳理，而作为企业解决方案业务总经理张广宏则侧重于行业用户解决方案的业务拓展。沈威预测到未来几年IT渠道更好的发展，伊顿将调整部分策略，进入IT渠道，同时加强数据中心方案销售，使解决方案产品线越来越丰富。他说：“2011年UPS市场有6.8%的增长，相比往年增长幅度下降，而数据中心市场有超过20%增长，面对这样的形式，伊顿将改变内部效率，改变内部组织，发力解决方案市场，帮助经销商增长。”
　　
　　对于IT渠道拓展，沈威认为目前国内的IT渠道对比国外的成熟体系稍有差距，伊顿希望借助其他国家对IT渠道的建设经验，抓住商机，根据自身特点制定相关策略，从而把UPS相关产品及方案融入到服务器等IT渠道中去，扩大市场份额，沈威同时透露，西部地区作为渠道业务增长最快速的地区，将得到伊顿越来越多的资源倾斜。
　　
　　关注行业建设丰富方案产品
　　
　　当今UPS市场竞争不仅仅停留在个别产品上，而是整个产品线和解决方案的竞争，伊顿清楚的分析市场形式，对于数据中心的强势增长对供电制冷等设备的需求，伊顿希望在行业中创造地位，从产品供应商发展到产品及解决方案供应商。伊顿PQ企业解决方案业务总经理张广宏表示，目前PQ主营业务不止UPS还有精密配电柜等，对于企业解决方案PQ将成立大客户团队，建立客户关系，在最多的行业中获得机会，后续还将强化行业管理、合作伙伴管理，帮助合作伙伴成长，帮助伊顿树立高品质高标准形象。
　　
　　在接受本报记者采访时，张广宏说道：“如今伊顿越来越多的关注行业变化、数据中心的发展带来了无限的商机，目前数据中心面临着：供电、设备管理、制冷、空间等诸多问题，供电和制冷市场持续飙升未来三到五年是非常好的机会。”他表示，目前他率领的解决方案团队和现场应用工程团队，将依托合作伙伴运用可复制的方案模板覆盖更多的行业和地区，同时增强技术力量，强调团队的一次修复率和响应时间。张广宏也希望渠道伙伴能用最快的时间和速度参与到解决方案的推广中，与伊顿建立共同的发展理念和价值观。
　　
　　在解决方案的包装中离不开丰富产品线的配合，2012年伊顿电能质量在产品线上有很大的突破。增加精密空调、机柜、ePDU、AMS（气流管理）等方案产品；对现有产品升级，同时推出全新的伊顿旗下20--200K高端机型。至此伊顿PQ具备三条差异化产品线：伊顿高端领先高质量产品、最高性价比的山特产品线以及全新推出的具有出色竞争力和价格完美结合的产品系列。
　　
　　发力电能管理提升交付能力
　　
　　“伊顿业务在亚太和中国市场近几年保持着持续快速的增长，2012年伊顿公司将继续推进"统一的伊顿"这一多元化业务整合协同发展的战略，”伊顿公司电气集团亚太区总裁蔚阮欣女士表示：“通过进一步在亚太和大中华地区的投资以及包括在产品、市场、销售、技术和服务等方面针对广大渠道合作伙伴的培训，我们对实现在亚太地区以及中国市场的战略目标充满信心。”
　　
　　可以看出，整合协同发展成为伊顿近年奉行的策略，2011年伊顿1100kVAUPS成功本地化，在100kVA以上大功率UPS市场份额的提升，同时伊顿在2011年新增了应用工程师，提高产品交付能力。但去年伊顿同样面临着诸多挑战，伊顿电能质量业务北亚区总裁罗世光表示面对这些挑战，2012年伊顿电能质量业务将奉行三大策略：增强经销商营销能力、扩大产品范围，包括新产品和整体解决方案、推出“电力专家”产品系列。罗世光预测2012UPS市场预计增长百分之十，表现为年初缓慢增长，随着2012年越来越多的数据中心的建立对基础设施的需求，年底将表现出强劲增长的势头，为伊顿UPS带来广阔的业务空间。
　　
　　

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