2010年1月，伊顿公司在深圳华侨城洲际大酒店隆重召开了一年一度的代理商大会，本届大会以“融合的力量”为主题，吸引了来自大陆、港台和日韩等国家和地区的两百余家渠道合作伙伴的共同响应与积极参与。大会期间，伊顿电气集团北亚区总裁Rosen Lou先生、电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明小姐（Sara Tsai）及销售总监谢忠男先生（Owen hsieh）就伊顿品牌、行业发展趋势、产品销售、渠道拓展、研发、服务等相关问题，与多家行业资深媒体进行了深入探讨和交流。

记者：我们注意到此次代理商大会的主题是“融合的力量”，请谈一下伊顿集团在“高端伊顿”和“大众山特”这两个品牌的运作情况和未来品牌发展策略？

蔡嘉明：在品牌方向上，伊顿总公司的策略是统一品牌化，全球范围几乎所有的伊顿子品牌都会向这个方向发展，在UPS这部分，Powerware 和Pulsar会直接融入伊顿品牌，这部分的用户也主要是行业用户，所以我们有信心他们能接受。在市场上我们也不断的做一些市场活动，宣传伊顿品牌，让行业用户更多的了解伊顿品牌。对于山特品牌，由于他是一个区域性很强的品牌，所以总部还是决定让这个品牌留在中国，我们的产品线也是双线，以伊顿为母品牌，山特为子品牌的两条产品线存在，在短期内 “高端伊顿”和“大众山特”这两个品牌还会同时出现在行业内。
 

记者：从2009年伊顿在中国的业绩完全情况来看，伊顿山特可以说起了重要的作用，请问伊顿集团对2010年伊顿山特有哪些预期？

Luo Rosen：对2009年伊顿山特业务的表现我们都非常满意，在2010年伊顿集团对这部分业务有很高的期望，根据CCID的统计预测2010年的市场还会有6-8%的增长。所以我们会加大在山特部份的投入。在中功率产品上我们有两个策略，一个是我们会加大与系统集成商的合作，另外我们会推出EX系列产品。我们预计在2010年-2010年期间增长最快的部分是在200kVA以上的大型数据中心的需求，所以我们在200-1200kVA的产品上会有更多的投入，我们的技术团队也会为我们推进本地化进程做出努力。在整体解决方案方面，我们也会更好的提供相应的服务，使系统集成商与我们之间的合作更好。

记者：伊顿公司整合后对渠道也进行了多次的规划及调整，在通过近期刚刚结束的SI招募计划后，请介绍一下目前贵公司的整体渠道架构和发展方向。

蔡嘉明：渠道构架方面，首先要讲一下代理方面，我们本身就是一个最大的总代，在单项市场上我们自己的市场占有率非常高，所以我们是不倾向以设立总代的形式构架渠道，现有的构架在单项方面我们还是保持原有山特的销售模式，中功率段产品我们采取融合的方式，出货平台和系统集成商结合，在高功率段的产品我们仍然保持原有Powerware的销售模式。

谢忠男：从代理模式和渠道管理方面来讲，首先设置总代一般是外国品牌进入中国市场初期，通常会有信誉、资金流、物流等问题，所以寄希望于跟总代合作，开拓市场。当市场条件成熟，像伊顿集团做出几次并购后对于中国市场已经不存在信誉、资金流、物流等问题，所以总代形式自然不会成为我们的选择。同时，蔡总也谈到了我们2010年的一个改变是从伊顿旗下的几个子品牌的销售转变成三个功率段的销售。在中功率段上我们会加强与系统集成商的合作，中国的系统集成商与国外的不太一样，中国的系统集成商的专业领域一般只是网络范围，对于电力范围的部分还需要厂家提供，这就是我们将给系统集成商提供的补充服务。在2010年我们的主力团队都集中在与系统集成商合作上。在中高功率段产品我们还继续保持技术创新力量，加强技术研发力量。

记者：2009年第三季度，伊顿组建SI部门，请介绍一下系统集成商所在的一些应用领域，伊顿如何判断SI群体在未来中国电源市场中的价值？

谢忠男：系统集成商是一个很大的群体，我们现在把这个群体定义为未来发展的一个方向，系统集成商应用的领域很广比如制造业、IT、机房、电子、工程等等，我们希望在不同的行业挖掘出用户需求。这些集成商分布的地域性很强，我们可以看出来在华南地区多以制造业集成商为主，华东地区电子、半导体类的集成商比较多，通过这些集成商我们提供我们的产品和服务。伊顿的产品线非常完善，同时也有适合不同行业的产品，比如EX系列、ARRAY系列，9390等等，都是适合不同行业领域设计的产品。

记者：请问为更好的配合SI部门，伊顿集团在服务方面有哪些新的调整？ 伊顿集团如何把握Si对品牌忠诚度的问题？

蔡嘉明：在服务方面我们有一个很强大的服务体系，不过未来服务的趋势是我们会让我们的合作伙伴做一些服务，也就是我们自己的服务外包计划。我们自己的服务体系就可以更好的为本地化后的单相和三相产品提供优质服务，来满足用户的需求。中国的服务市场还不成熟，多数客户享受的服务都是免费服务，我们在提供服务的同时也在寻求更多的服务增值业务。
系统集成商的忠诚度方面也是我们考虑过的一个问题，因为我们现在有足够的实力和把握才开始涉猎这个部分。首先，我们现在开始本地化生产，无论价格、质量和服务方面都有很大的优势，在利润方面系统集成商的利润空间要求是很大的。其次，我们也对系统集成商进行调研，多数的系统集成商的规模并不大，所以他们选择的品牌也是有限的几个，并不会大规模的更换品牌。同时我们的产品营销部也会为这些系统集成商做更合理的方案，配合这些集成商，相信他们会忠于我们的这个品牌。

记者：在此次代理商大会上，我们也宣布了要推行机房整体解决方案，请问这套方案何时推行？

蔡嘉明：机房整体解决方案将会在第二季度尝试推行，前期我们已经做出了一些准备，我们自己也有一些机房产品比如powerware部分产品，但实际上我们是需要的是一种合作形式，比如配电部分我们正在挑选一些合适的公司进行合作。我们这套解决方案并不是必须选择性的方案，在行业中也有一些公司在做机房整体解决方案，他们多数都是以整体必须选择的概念推给用户，而我要讲的是，我们是一个以UPS为主的公司，UPS产品才是我们主推产品，推行机房整体解决方案也是为了一些没有能力提供整套解决方案的系统集成商作为一个选择，选择我们的其他配套产品。而那些有能力的系统集成商自然可以做他们的解决方案。

Luo Rosen：在澳洲和新西兰的一些国家和地区，我们也有很多成功的整体解决方案的案例，在中国推进整体解决方案是希望能够更好的与系统集成商合作，建立双赢的关系。系统集成商和企业他们关注的重点是不一样的，他们面对的客户是不同的，我们的解决方案是为了提供完善的服务制定的，也就是为了配合系统集成商制定的方案。

记者：请介绍一下我们未来本地化进程的策略和新业务发展方向。

Luo Rosen：在全球范围来看，我们的三相UPS的销售是好于单相UPS的。但是从中国市场和美国市场来看，恰恰相反。所以我们在中国和北亚区的目标就是提高三相UPS的市场增长，在10-100kVA的产品策略上我们主要是与国内的系统集成商合作，同时推出一些新产品。在100-200kVA以上的产品，我们主要是实现本地化生产，深圳的工厂是其中一个重要的生产基地，未来这个生产基地将把与美国的产品技术带到这里，也就是说我们会使用与美国本土生产的产品一样的技术。另外在数据中心方面我们会不断的提升我们的服务，为用户制定出更多适合用户需求的产品。

蔡嘉明：在拓展新业务方面，太阳能逆变器产品将会成为“新星”在渠道中推行，通过研究，我们证明在太阳能逆变器市场上是我们占有足够的优势，在这个市场里也有其他的一些厂家在做这个产品，但是由于环境对质量的要求和安全需求的要求很高，所以目前还未达到用户的一些要求，山特有能力满足用户的需求，所以我们决定把这部分市场作为未来新业务发展的一个方向。